ECサイトの集客にお悩みではないでしょうか？大手企業であっても、ECサイトを作っただけではなかなかアクセス数も増えませんし、広告を使っても思うように売上につながらないことは多いと筆者は考えます。
ECサイトの集客は、コンテンツマーケティングによるSEOから広告を使った方法まで様々ありますが、ご自身の得意なスタイルを一度身に着けることで、何度も再現できるようになります。
筆者も、かつて所属した大手英会話スクールでオウンドメディアによる集客方法を身につけてからは、何度も同じ方法で、あらゆるクライアントへの集客を成功させております。
この記事では、forUSERS株式会社でコンサルをしている筆者が、実際に筆者や筆者のクライアントが利用している集客方法を紹介するので、必ずあなたのECサイト運営のヒントになるはずですので、最後までご覧ください。
ECサイトで実施すべき５つの集客方法
それでは、この記事では筆者自身が実際に行っている集客、あるいは筆者のクライアントやパートナーが実施して成功している集客を厳選して紹介します。
集客方法① コンテンツマーケティング（SEO）による集客
集客方法② 商品ページのSEOにFAQを追加する運用を行う
集客方法③ 特集ページを作る
集客方法④ Instagramによる集客
集客方法⑤ Meta広告（Instagram・Facebook）やGoogle・Yahoo!広告
集客方法① コンテンツマーケティング（SEO）による集客
筆者が得意としてる集客方法は、コンテンツマーケティングの実施です。コンテンツマーケティングは主にブログメディアをECサイト内に設置して、そのブログにアクセス数を集める手法です。
以下のグラフは、このブログ記事、つまりコンテンツマーケティングを実施したアクセス数の状況を表したGA4の結果となります。
◆コンテンツマーケティングを正しく行うとアクセス数は増え続ける
コンテンツマーケティングによる集客は、SEOキーワードをツールによって抽出してSEOキーワードリストを作り、そのキーワードをめがけて記事を書いていきます。
では、ECサイトでのブログの立ち上げについて解説します。
MakeShopやEストアーなどの大手ASPを利用している場合は、WordPressのオプションを利用して、ブログをECサイトと同じドメイン内に設置しましょう。Shopifyなどを利用している場合は、Shopifyのブログ機能で十分です。コンテンツマーケティングの実施方法は、以下の通りです。
◆コンテンツマーケティングの全手順
② コンテンツマーケティングでのメインキーワードを定める
③ ECサイトにブログを設置する
④ SEOキーワードリストをつくる
⑤ リストをもとに記事を執筆し続ける
⑥ 徐々にSEO上位の記事が増える
⑦ 新規記事を書きながら古い記事をリライトする
そして、コンテンツマーケティングを成功させるコツはたった３つです。
◆コンテンツマーケティングを成功させる３つのコツ
② ユーザーの役に立つ独自性のある記事を書くこと
③ 続けること
この中でも②の独自性のある記事を書くことが、最も難しい点です。カンタンに言えば、他のSEO上位の記事を真似するだけではなく、自社の強みや体験も記事に書くことです。
例えばフローリングを販売するECサイトであれば、フローリングのプロとしてのメンテナンス方法を、実際にメンテナンス風景の写真つきで紹介するような独自性が必要となります。
GoogleにはEEATという考え方があり、信頼性のあるブログを上位表示するようにアルゴリズムが作られております。
◆EEATの構成要素
「経験（Experience）」
「専門性（Expertise）」
「権威性（Authoritativeness）」
「信頼性（Trustworthiness）」
これらが重要とされており、記事を書く際は、専門家や愛好家が自身の経験を含んだ独自性のある記事を書くことで信頼が醸成され、そのような記事がGoogleでは評価されるのです。
コンテンツマーケティングやブログの書き方は、すでに広く紹介されておりますが、下記リンクからコンテンツマーケティングを成功させるための資料がダウンロードできるので、興味のある方はぜひご覧ください。
集客方法② 商品ページのSEOにFAQを追加する運用を行う
商品ページに直接集客を実施するためのSEO施策です。この方法は、自社独自の商品を扱うネットショップよりも、卸から仕入れて同じ商品を扱うような、ネットショップの競合が多い場合に有利な方法となります。
ECサイトを運営していると、商品に関する多くの問い合わせが寄せられることでしょう。それらの問い合わせ内容をドキュメント化し、その内容をQ＆A形式で商品ページに常に掲載する方法です。そうすることで、以下のようなSEOキーワードでSEO上位になり、多くのユーザーが訪れるはずです。
◆SEOキーワードの例
「型番 充電時間」
「商品名 飲むタイミング」
このようなキーワードで、ユーザーから来た問い合わせ内容を全てECサイトの商品ページに以下のように記載していくのです。
◆商品ページにFAQを追加
画像引用元：ポリコサノール10の商品ページ
そうすることで、競合のECサイトよりもSEOキーワード「商品名 ○○」で上位に立つことができますし、日々のユーザーからの問い合わせ内容を商品ページに追加していくことで、問い合わせも減り商品理解も進むので、間接的に購入率にも影響してきます。
集客方法③ 特集ページを作る
例えば、家電ショップのECサイトなら、商品ページ以外にも「特集ページ」を作ります。具体的には以下のようなページです。
◆特集ページ（家電ECサイトの場合）
・サーキュレーターの選び方
・激安のエアコン特集
このような、商品ページとはテイストが違うページを作ることで、以下のようなSEOキーワードで流入するようになります。
◆ECサイトに流入してくるSEOキーワード
「サーキュレーター 選び方」
「エアコン 激安」
こういった流入は、通常のECサイトの商品ページだけでは難しいため、特集ページを作りこむことで新規ユーザーからの流入を呼び込みます。
▼特集ページの実例
引用：サンコー公式通販サイト
ただし、これらのコンテンツを作る場合は、以下のような点に気を付けてください。
◆SEO流入させるための注意点
・プロの知見を入れる
・ラッコキーワードを使ってユーザーが検索するキーワードを調査する
例えば、すでにEC運営歴が10年を超えるようなECサイトであればGoogleがドメインを認知しており、そのようなECサイトに上記注意点を考慮した特集ページを作ることで、SEO順位が上位になることはよくあります。
ECサイトではありませんが、筆者も昔「英語力判定」という特集ページを英会話スクールのドメインに作ったことがありますが、SEOを意識していないのにSEO順位がついて、「英語力」と検索する新規ユーザーを集客できていた経験があるので、このような特集ページを作るのも集客の助けとなります。
ただし、ラッコキーワードを使ってユーザーが検索するキーワードを事前にしっかり把握して、そのテーマをもとに特集ページを作りましょう。
◆ラッコキーワード
一度作った特集ページは、半年から１年くらいのサイクルで「てこ入れ」して情報を刷新し続けることで、恒久的に流入するユーザーを集めることができます。
集客方法④ Instagramによる集客
Instagramで集客するECサイトが増えております。なぜなら、Instagramは若い世代からシニア世代まで幅広い層のユーザーが利用しているSNSで、写真さえあれば事業者もカンタンに利用することができるからです。
しかし、利用すること自体はカンタンですが、Instagramで綺麗な写真を投稿すればフォロワー数が増えるというのは昔の話で、集客はカンタンではないのです。
Instagramでは「Instagramのアルゴリズム」を理解した上でエンゲージメントを高めないと、自社アカウントの露出が増えずフォロワーが増えません。
Instagramでフォロワーを増やそうとするのであれば、以下の15の手法を利用してエンゲージメントを高める工夫を試してみてください。
◆Instagramでエンゲージメントを高める15の手法
手法② フィード投稿ではプロフィールが気になるように最大限の工夫をする
手法③ ストーリーズではフォロワーとの関係性を高める
手法④ ハイライトに人気のストーリーズを設置する
手法⑤ リール動画を利用する
手法⑥ フォロワーとDMのやりとりを行う
手法⑦ コメントにはすぐ返信をする
手法⑧ フォローしてくれた方にDMを送る
手法⑨ 自分のジャンルと同じアカウントをフォローする
手法⑩ 保存したくなるような投稿を企画する
手法⑪ 世界観の統一
手法⑫ ジャンル認知
手法⑬ 成功しているアカウントをリサーチする
手法⑭ ハッシュタグをフォローする
手法⑮ 反響の良かった投稿と「似ている投稿」をする
これらの手法の具体的なやり方は以下の記事で紹介しているので、Instagramで集客する場合は必ず目を通してください。
集客方法⑤ Meta広告（Instagram・Facebook）やGoogle・Yahoo!広告
予算を使う方法ですが、Meta広告やGoogle、Yahoo!広告を使えばすぐに自社サイトに集客を行うことができます。広告を利用する際に最も重要なことは以下の３つです。
◆WEB広告で重要な３つのこと
② ターゲットが100人訪れたら１人以上は購入する可能性があるか？
③ 採算がとれるか？
Meta広告やGoogle、Yahoo!広告はターゲティングを行うことができるので、自社商品のターゲット層を見極めて、各広告プラットフォームで広告を配信します。ターゲティングをしないと、例え１万人にページを見られたとしても、１件も注文が入らないということも珍しくないからです。
そして集客できたとしても、ユーザーが「商品」や「商品ページ」「ランディングページ」を見ただけで欲しくなるような強い商品力（あるいはランディングページ）がなければ、これもまた注文にはつながりづらいでしょう。商品力を強めるためには、まずは現在のECサイトで「なぜか売れる商品」に注目してみてください。
もし、そのような商品やページがあれば、ユーザーにとって魅力的な要素があるはずですので、そのページに対して広告をテスト的に実施したり、あるいは商品を購入したユーザーにインセンティブを与えて、「なぜ、この商品を買ったのか？」などのヒアリングを実施した上で、訴求ポイントを明確にしたランディングページを作るべきです。
まとめると以下の通りです。
◆Meta・Google・Yahoo!広告を実施する３ステップ
ステップ② 自社ECサイトで「なぜか売れる商品」に注目する
ステップ③ その商品やページを分析してランディングページを作る
また、広告で集客する場合は、中小企業であれば自分で広告プラットフォームの管理画面を操作して広告を実施してください。代理店に広告を依頼すると20％も取られてしまうので、採算が合わなくなるからです。
管理画面の操作方法は、YouTubeチャンネルで解説動画を見たり、筆者の場合はGoogleのサポートセンターに電話をして実施しましたので、全くの初心者でもやる気があれば広告配信は可能です。
まとめ
本記事で解説した５つの集客方法は、どの手法を使っても成功します。ただし、以下の３点が肝要です。
◆ECサイトの集客で求められる姿勢
② 正しいやり方で
③ 続けること
この中でも最も重要なことは、「③続けること」です。そして続けるためには、集客をするための「体制」を整備する必要があります。体制とはコンテンツ作りや広告運営の担当者や組織です。その体制が整ったのなら、成功するまで続けるのみです。良い結果が必ず出るはずです。
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