大手３社の事例からプロが解説！「家具業界」のEC市場

家具業界におけるECの利用は比較的進んでおり、2022年のEC化率は29.59％と、国内における物販分野のEC化率である9.13％を大きく上回っております。

特にコロナ禍においては、ステイホームや在宅ワークによる自宅環境の見直しから、家具やインテリアの需要が急増し、EC市場においても大きく市場を拡大させました。

国内のBtoCにおけるEC需要の高まりの中で、家具業界各社では、ECをはじめとしたデジタルマーケティングへの取り組みが活発になっており、近年では、オンライン販売を専門としたブランドも業績を伸ばしていることから、販売チャネルが徐々にECに移行しつつあると筆者は見ております。

特に家具業界を牽引する大手各社は、ARやデジタル端末の導入など技術分野への投資を積極的に行い、ECサイトやSNSを軸にしたデジタルマーケティングにより売上を高めております。

そこで本日は、forUSERS株式会社でコンサルをしている筆者が、家具業界のEC市場について、大手企業の事例を含めて詳しく解説いたしますので、家具業界を目指している方、興味がある方は、是非ご覧ください。

家具EC市場の現状

まずは家具EC市場の現状について詳しく解説いたします。

2022年のEC化率は29.59％と高水準

下記はEC市場規模とEC化率の推移を示したグラフです。

◆家具業界のEC市場規模とEC化率の推移（2014年～2022年）

家具EC市場規模推移(2014-2022)

年	市場規模	EC化率
2014年	1兆1,590億円	15.49%
2015年	1兆2,120億円	16.74%
2016年	1兆3,500億円	18.66%
2017年	1兆4,817億円	20.40%
2018年	1兆6,083億円	22.51%
2019年	1兆7,428億円	23.32%
2020年	2兆1,322億円	26.03%
2021年	2兆2,752億円	28.25%
2022年	2兆3,541億円	29.59%

引用：経済産業省「電子商取引実態調査」および「令和４年度電子商取引に関する市場調査報告書」（2023年8月発表）よりグラフ作成

グラフを見てわかる通り、家具業界のEC市場は右肩上がりで堅調に推移しております。特にコロナ禍の2020年には急激な成長を見せております。これは外出自粛や給付金支給により、家具の購入や在宅ワーク関連の需要の急増が要因と見られております。

ライフスタイルとともにワークスタイルも多様化した現在、アフターコロナにおいても、在宅ワークは継続されると見込まれていることからも、今後も市場は拡大していくものと考えられます。

EC化率が高い５つの理由

家具業界のEC化率は、2014年時点ですでに15.49%あり（国内物販分野全体のEC化率は4.37%）、2022年には29.59％と、非常に高い水準で推移しております。

この業界のEC化率が高い理由として、主に下記の５点が考えられます。

理由① 展示数が限られる店舗に比べてECサイトは商品数が豊富
理由② 大型家具は自分で持ち帰るのが難しく配送需要が高い
理由③ 自宅で採寸や設置イメージを考えながら買い物ができる
理由④ 大型店舗が郊外に多いため都心部のEC利用率が高い
理由⑤ 安価なオンライン専門店の台頭

ただし、例えば安価で質の良い商品だからと言って、単純にECサイトで販売するだけでは、まったく売上は上がらないと筆者は考えます。

なぜなら、家具やインテリアは商品を実際に確認することができないため、サイズ感や質感が把握しづらく、特に、高額であり頻繁に買い替えるものでもないため、実物を見てしっかり検討してから購入したいというニーズも高いはずです。そういった意味では、家具業界自体、必ずしもECと相性が良いとは言えないからです。

ではなぜEC化率が高いのかと言えば、上記の理由に加えて、各社ともECサイトにおいて、売上を高めるための様々な施策への取り組みがあるからこそだと考えます。

売上を高めるEC施策の３つのポイント

家具業界において、EC売上を高めるためのポイントはいくつかありますが、ここでは代表的な３つを解説いたします。

ポイント① 可能な限り詳細な情報を記載する

ECサイトでは、実際に商品を見ることができないためサイズ感や質感などが把握しづらいデメリットがあります。特に家具やインテリアのような大型商品は、写真でみたものと実際の商品のイメージが違うといったことは多々あります。

そのために、少しでもユーザーが実物をイメージしやすくなるように、商品ページにはできるだけ詳細な商品情報を掲載する必要があります。

具体的には、本体サイズ、梱包サイズ、重量、材質、サイズやカラーバリエーションごとの写真や、サイズ感を把握しやすいよう人物と一緒に移した写真などですが、例えば「棚」であれば、実際に物が置かれた状態の写真などがあれば、ユーザーが自分の部屋で商品を使用しているイメージもしやすくなります。

ポイント② 豊富なラインナップを用意する

ECサイトの利点は、システムにもよりますが、基本的に商品の掲載に上限がないことです。特に、家具店においては、すべての商品を展示することは難しいため、ECサイトで豊富なラインナップを用意することで、展示しきれない商品やバリエーションの補完が可能になります。

ただし、ここで大事なことは下記の２点です。

・検索性を高くする
・店舗でもECサイトへ誘導する

商品が豊富になる分、サイト内での検索性も高める必要があります。キーワードや品番による検索はもちろん、種類別、目的別、ロケーション別など、様々な視点から目的の商品を見つけやすくする工夫が必要です。

また、店舗において「このソファ、３人掛けじゃなくて２人掛けがあったらよかったのに…」というようなケースもあるため、展示商品の他サイズやカラーバリエーションがあるなら、ECサイトで確認・購入が可能なことをしっかり伝えることで、機会損失をなくすことが可能になります。

ポイント③ 世界観を構築する

企業やブランドで継続して購入してもらうためには、競合との差別化を図り、自社のファンを作ることが重要です。安易に価格を下げるだけでは不毛な価格競争に陥ってしまい、長期的には自社に悪影響を与えかねません。

自社のファンを育成するためには、オリジナリティ＝自社ならではの価値を創造し、ユーザーが「ここで買いたい理由」を作らなければなりません。

そしてオリジナリティを創造するには、軸のぶれない世界観の構築が重要になってきます。ブランドの世界観をしっかりと構築し、店舗やECサイトにおいてそれを醸成することで、ユーザーの共感を得て、ファン化につながっていきます。

家具業界で進む二極化

「家具やインテリアはどこで売っている？」と聞かれて、どこが思いつくでしょうか？おそらく、多くの方は生活に身近な「ニトリ」や「IKEA」などを思い浮かべるのではないでしょうか。

あるいは、「カリモク家具」「大塚家具」などに代表される高級ブランドや、高価なアンティーク家具といったイメージもあるかもしれません。

事実、昨今の家具業界では「低価格家具」と「高級家具」の二極化が進んでおり、今後は特に低価格市場のシェアが高まっていくと見られております。

参考：コロナ禍の家具・インテリア市場規模は過去最高の1.5兆円、巣ごもり需要や在宅勤務が追い風（ネットショップ担当者フォーラム）

こうした中で、どちらにも属さないミドルプライスのブランドや、町の家具店などは苦戦を強いられているのが実情です。

低価格ブランドの大手企業が業界をけん引し、市場拡大へ導いていることは間違いありませんが、それは業界のコモディティ化にもつながりかねません。市場は拡大するかもしれませんが、長期的に見たときに業界の成長がなくなるのではないか？と、筆者は懸念しております。

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