EC化率は業界平均32.58%に対して、わずか1%。この数字だけを見れば周回遅れに見えるロフトが、2年連続で過去最高益を更新しています。
なぜロフトのEC化率は低いのか。それは「デジタルに消極的だから」ではありません。1,000万ダウンロードのアプリ、週2回更新のコンテンツマーケティング、カテゴリ別のSNS運用——ロフト全体としては、デジタル施策自体には積極的に展開しているのです。
EC化率が低い理由は、雑貨という商材の構造的な課題にあります。1品単価が約1,000円、文具なら400円。配送コストをペイしにくい商材で、いかに収益性を確保するか。
本記事では、ロフトが実践する8つのEC戦略について解説します。「配送では儲からない」という現実に、ロフトはどう向き合っているのでしょうか。その具体的な戦略を見ていきましょう。
ロフトのEC戦略と業績の現在地
ロフトのEC戦略を理解するうえで欠かせないのが、同社の事業規模と「低単価商材」という構造的な課題です。
まずはロフトの業績推移とアプリ戦略、そしてEC事業の全体像から見ていきましょう。
2年連続過去最高益を更新する好調な業績
ロフトは1987年に西武百貨店の一事業部として創業し、現在は全国182店舗（2025年7月末時点）を展開する生活雑貨専門店です。「時の器」をコンセプトに、文具・コスメ・バラエティ雑貨など幅広いカテゴリの商品を取り扱っています。
以下の表は、直近3期の業績推移をまとめたものです。
◆ロフトの業績推移
| 決算期 | 売上高 | 営業利益 | 前年比 |
| 2023年2月期 | 1,071億円 | 44億円 | – |
| 2024年2月期 | 1,156億円 | 56億円 | +27.3% |
| 2025年2月期 | 1,215億円 | 68億円 | +21.4% |
上記の通り、ロフトは2年連続で過去最高益を更新しており、営業利益率も5.6%と小売業としては健全な水準を維持しています。
この好調な業績を支えているのは、健康雑貨（コスメ含む）カテゴリの急成長です。同カテゴリは売上構成比の約50%弱を占めるまでに拡大しており、特に韓国コスメを中心としたKビューティー需要が大きく貢献しています。文具雑貨も「推し活」需要の追い風を受けて回復基調にあり、複数カテゴリがバランスよく成長している点がロフトの強みです。
渋谷ロフトをはじめとする都市型店舗では、こうしたトレンド商材をいち早く展開することで集客力を高めています。
◆渋谷ロフトの店舗イメージ
参照：Wikipedia 「ロフト（雑貨店）」より
店舗での「発見」や「体験」を重視するロフトの姿勢は、後述するEC戦略にも色濃く反映されています。
EC化率1%の戦略的意図：「売る」より「送客」を重視
ロフトのEC売上高は約13億円前後で推移しており、全社売上に占めるEC比率はわずか約1%に過ぎません。
この数字は業界平均を大きく下回りますが、背景には雑貨という商材特有の課題があります。安藤公基社長は「ネットは苦手。1品単価が約1,000円、文具は400円で配送料がペイしない」と率直に語っています。
一般的なアパレルなどのECであれば、1点数千円〜数万円の商品を扱うため、送料を吸収しやすい構造です。しかしロフトの場合、数百円〜千円台の商品が中心で、配送コストが利益を圧迫しやすくなります。これがEC化率の低さにつながっていると考えられるのです。
ただし、同社はデジタル施策自体を軽視しているわけではありません。ロフトアプリは1,000万ダウンロードを突破し、「コトキジ」によるコンテンツマーケティング、カテゴリ別SNS運用など、デジタル接点の構築には積極的に投資しています。
つまりロフトのEC戦略は、「配送で利益を出す」従来型のECモデルではなく、低単価商材でも成立する独自の設計を模索していると言えるでしょう。
1,000万DL突破のアプリ会員基盤
ロフトのOMO戦略の中核を担うのが、公式アプリです。ロフトアプリは2025年9月に累計1,000万ダウンロードを突破しました。これは国内の小売アプリとしてはトップクラスの規模であり、2014年11月のリリースから約11年をかけて築き上げた会員基盤です。
以下の表は、ロフトアプリの成長推移と主なアップデート内容をまとめたものです。
◆ロフトアプリの成長推移
| 時期 | 主なアップデート |
| 2014年11月 | アプリリリース |
| 2018年3月 | スコア制度導入 |
| 2019年3月 | 会員ステージ制度・7iD連携開始 |
| 2025年9月 | 累計1,000万DL突破 |
アプリのメイン機能は「お得にお買い物ができる」ことと「雑貨を楽しんでもらう」ことの2つです。スタンプ・クーポン機能に加え、「コトキジ」の記事コンテンツや各店舗スタッフからの「お知らせ」配信など、情報発信も充実しています。
◆アプリからも楽しめる記事コンテンツ「コトキジ」
ロフトでは、販促担当だけでなく各店舗のスタッフがアプリの「お知らせ」機能で情報を配信できる仕組みを採用しており、現場起点の発信を強みとしています。
このように、ロフトアプリは「店舗で使うアプリ」と「情報を楽しむアプリ」の両面を持つことで、オンライン・オフラインの接点を自然につないでいるのです。
ロフトがEC化率1%で成功する8つの戦略
ここからは、ロフトが低単価商材という課題に向き合いながら実践している8つの戦略を紹介します。
- 戦略① セブンイレブン受取で「送料無料×来店誘導」を両立
- 戦略② アプリのスタンプ制度で「店舗購入」を動機づけ
- 戦略③ 在庫確認機能で「ECで見て店舗で買う」導線を設計
- 戦略④ コンテンツマーケティング「コトキジ」で商品の魅力を伝える
- 戦略⑤ カテゴリ別SNSアカウントで専門性と親近感を両立
- 戦略⑥ ロフト限定商品でECモール・競合との差別化
- 戦略⑦ IPコラボ×ポップアップで「体験価値」を創出
- 戦略⑧ リテールメディア事業でデータ資産を収益化
各戦略について「なぜこの施策が効いているのか」まで解説しますので、自社に取り入れられる考え方がないか、という視点でお読みください。
戦略① セブンイレブン受取で「送料無料×来店誘導」を両立
低単価商材の最大の課題である配送コストを解決するのが「セブンイレブン受取」です。全国約2万店のセブンイレブンで24時間受取・返品が可能で、金額に関係なく送料無料となっています。
以下の表は、ロフトネットストアの配送オプションを比較したものです。
◆ロフトネットストアの配送オプション比較
| 配送方法 | 送料 | 送料無料条件 |
| 宅配 | 全国一律550円 | 5,000円（税抜）以上 |
| セブンイレブン受取 | 無料 | 金額条件なし |
400円のボールペン1本でも、セブンイレブン受取を選択すれば購入金額に関係なく送料が無料になります。これは低単価商材を扱うロフトにとって大きな強みです。実際、EC購入者の約7割がセブンイレブン受取を選択しています。
通常、EC事業者にとって「送料無料」は利益を圧迫する要因です。しかしロフトの場合、セブン＆アイグループのインフラを活用することで、自社の物流コストを最小限に抑えることに成功しました。
戦略② アプリのスタンプ制度で「店舗購入」を動機づけ
ロフトアプリのスタンプ制度は、店舗とネットストアの垣根をなくす役割を果たしています。税抜1,000円以上の購入でスタンプ1個（1日1個まで）が付与され、6個貯まると10%OFFクーポンを獲得できます。
以下の表は、スタンプ制度の仕組みをまとめたものです。
◆スタンプ制度の仕組み
| 条件 | 内容 |
| スタンプ獲得条件 | 税抜1,000円以上の購入で1個 |
| クーポン発行条件 | 6個貯まると10%OFFクーポン |
| クーポン有効期限 | 発行日を含む60日間 |
| 利用条件 | 税抜1,000円以上の購入で1回限り |
重要なのは、店舗・ネットストアどちらの購入でも共通にスタンプが貯まる点です。「店舗で3回、ネットで3回買ったら10%OFF」という使い方ができるため、顧客はチャネルを意識せずに買い物できます。
さらに「ロフトスコア」では、来店チェックイン（10スコア）、マイバッグ持参（50スコア）など、購買以外の行動でもポイントを貯められます。1,000スコアでスタンプ1個に交換可能です。
◆ロフトアプリのスタンプカードシステム
参照：ロフト公式アプリより筆者撮影（※スクリーンショット挿入箇所）
このスタンプ制度により、「ECか店舗か」という二項対立ではなく、顧客の都合に合わせてどちらでも購入できる環境が整備されています。
戦略③ 在庫確認機能で「調べてから買う」行動を支援
ロフトアプリの在庫確認機能は、顧客の「調べてから買う」行動をサポートしています。
アプリでは商品詳細ページから「在庫あり店舗確認」が可能で、「在庫あり」「在庫わずか」「在庫なし」の3段階で表示されます。バーコードスキャン機能も搭載されており、店頭で気になった商品の他店舗在庫も確認できます。
実際に、アプリ内で「在庫あり店舗をみる」のクリック数は「ネットストアでみる」の約6.7倍に達しているとの報告もあります。これは「そもそもロフトの顧客はネットで完結させたい人ばかりではない」ことを示す貴重なデータです。
低単価商材の場合、「送料を払ってまでネットで買うより、近くの店舗にあるなら行きたい」という心理は自然なものでしょう。ロフトはこの行動を否定せず、むしろアプリで支援することで顧客満足度を高めているのです。
◆ロフトアプリの在庫確認画面
参照：ロフト公式アプリより筆者撮影
ただし、在庫情報は前日閉店時点のデータであり、リアルタイム連携ではない点は課題として残っています。競合の無印良品がリアルタイム在庫連携を進める中、この点は今後の改善ポイントと言えるでしょう。
戦略④ コンテンツマーケティング「コトキジ」で商品の魅力を伝える
週2回更新される「コトキジ」は、ロフトのコンテンツマーケティングの中核です。雑貨にまつわるコラムや商品の使い方を紹介する記事コンテンツで、EC会員数増加の要因として同社が公式に挙げている施策です。
以下の表は、コトキジの概要をまとめたものです。
◆コトキジの概要
| 項目 | 内容 |
| 更新頻度 | 週2回 |
| コンテンツ内容 | 商品紹介、使い方提案、季節特集 |
| 特集例 | 「桜色コレクション」「花粉シーズン特集」等 |
2018年2月期には特集ページ数を前年の2倍（190ページ）に拡大し、EC売上70.6%増を達成しました。これは、単なる商品カタログではなく、「テーマで売る」ロフト流の編集型マーケティングがEC上でも機能している証拠であると言えます。
雑貨はもともと「目的買い」よりも「衝動買い」が多い商材です。コトキジは「何か面白いものないかな」という潜在的な興味を喚起し、購買につなげる役割を担っています。
記事一覧ページを見ると、季節やライフスタイルに合わせた特集が並んでいることがわかります。
◆コトキジの記事一覧ページ
参照：ロフトネットストア「コトキジ」より
コトキジのミッションは、コンテンツを通じて商品の魅力を伝え、「欲しい」という気持ちを喚起することです。低単価商材だからこそ、情報の付加価値が重要になります。
戦略⑤ カテゴリ別SNSアカウントで専門性と親近感を両立
ロフトはInstagramでカテゴリ別に専門アカウントを運営しています。1つの公式アカウントで全てを発信するのではなく、ファンの関心領域に合わせた情報発信でエンゲージメントを高めているのです。
以下の表は、ロフトの主要Instagramアカウントの一覧です。
◆ロフトのInstagramアカウント一覧（2026年1月時点）
| アカウント | フォロワー数 | 特徴 |
| @loft_official（メイン） | 約42.8万人 | 全カテゴリの情報発信 |
| @loft_bungu（文具） | 約21.5万人 | 文具バイヤーによる専門情報 |
| @loft_cosme（コスメ） | 約10.2万人 | 韓国コスメ中心の美容情報 |
| @loft_ginza（銀座ロフト） | 約2.4万人 | 店舗単位の発信 |
上記に加えて、渋谷ロフト、池袋ロフト、梅田ロフトなど主要店舗ごとに独自アカウントを運営しています。これにより、「全国一律の情報」ではなく、「自分の知りたいカテゴリの最新情報は何か」「今、近くの店で何が起きているか」というライブ感のある情報を届けることが可能になりました。
また、文フェス（文具フェスティバル）やKコスメフェスティバルなどのイベント時には、店舗スタッフとインフルエンサーのコラボによるインスタライブを配信しています。アーカイブ配信により視聴機会を拡大し、イベント終了後も集客効果を持続させる工夫がなされているのです。
公式アカウントでは新商品情報やイベント告知が中心ですが、専門アカウントではより深掘りした情報を発信しているのが特徴です。
◆ジャンル別に分けて運営されるロフト公式Instagramアカウント
このカテゴリ別SNS運用は、「広く浅く」ではなく「狭く深く」ファンとつながる戦略として機能しています。ジャンルごとにアカウントを分けることで、ユーザーに「邪魔な情報が流れてくる」と思わせない仕組みにもつながっています。
戦略⑥ ロフト限定商品でECモール・競合との差別化
ロフトには数々の限定商品が存在し、それらが売上全体の約20%を占めているとも言われています。これは、ロフトがECモールや競合との価格競争を回避するための重要な武器であると言えるでしょう。
低単価商材は価格比較されやすく、Amazonや楽天で同じ商品が安く売られていれば、そちらに流れてしまいます。ロフトはこの課題に対し、「ここでしか買えない」商品を増やすことで対応しているのです。
以下の表は、代表的な限定商品の例です。
◆ロフト限定商品の例
| カテゴリ | 商品例 |
| 文具 | ぺんてる・スマッシュ限定カラー |
| 文具 | 三菱鉛筆・ジェットストリーム限定モデル |
| 文具 | ロットリング600シリーズ「ロフトイエロー」 |
| コスメ | 韓国コスメの日本先行販売 |
上記のような限定商品は「ロフトでしか買えない」価値を創出し、Amazonや楽天との価格比較を無意味化します。顧客は「安いから買う」のではなく、「ここでしか手に入らないから買う」という行動を取るため、値引き競争に巻き込まれません。
特に「ロフトイエロー」は同社を象徴するカラーとして、文具ファンの間で高い人気を誇っています。
◆ロフト限定カラー「ロフトイエロー」の文具
参照：ロフトネットストアより
なお、ロフトはかつてコスメPB「LOFCOS（ロフコス）」を展開していましたが、コロナ禍でトレンド対応が困難になり2021年2月に発売休止となりました。この経験から、現在では完全自社開発よりもメーカーとの共同開発による限定商品展開にシフトしています。
戦略⑦ IPコラボ×ポップアップで「体験価値」を創出
ロフトは年間を通じて計画的にIPコラボとポップアップストアを展開し、「店舗に行く理由」を創出し続けています。これは「アミューズメント（楽しさ・興奮）」という、ECでは再現が困難な価値を提供するための戦略です。
以下の表は、2024〜2025年の主要コラボ事例をまとめたものです。
◆2024〜2025年の主要コラボ事例
| コラボ先 | 展開内容 |
| ドラゴンクエストウォーク | 全国161店舗でグッズキャラバン、ゲーム内連動 |
| 呪術廻戦 | 渋谷事変テーマのポップアップストア |
| 原神・崩壊スターレイル | 13店舗でポップアップストア |
| YouTuber「ドズル社」 | ハロウィンコラボ |
コラボ商品の多くは「期間限定」「数量限定」で展開されるため、SNSでの話題化とも相性が良く、ファンが自発的に情報を拡散する効果も生まれています。
2026年も「たべっ子どうぶつTHE MOVIE モフモフSHOP in LOFT」「コメダ珈琲店×すみっコぐらし」など、話題性のあるコラボが続々と予定されています。これは「いつ行っても何かやっている」という期待感が、継続的な来店・来訪動機を生み出す施策だと言えるでしょう。
戦略⑧ リテールメディア事業でデータ資産を収益化
ロフトは2025年5月からリテールメディア事業を本格展開し、EC以外の新たな収益源を開拓しています。年間約4,800万人の来店客データと、1,000万ダウンロードのアプリ会員データ。この膨大なデータ資産を、広告事業として収益化する取り組みです。
以下の表は、リテールメディア事業の広告メニューをまとめたものです。
◆リテールメディア事業の広告メニュー
| メニュー | 内容 |
| デジタルサイネージ広告 | 132店舗に設置 |
| レジ上サイネージ広告 | 会計待ち時間の接触機会を活用 |
| アプリ内広告配信 | 1,000万会員へのターゲティング配信 |
| サンプリングボックス「ロフボ」 | 渋谷・銀座・梅田の旗艦3店舗に設置 |
上記のメニューの中で特に注目されるのが「ロフボ（LOFBO）」です。これはアプリ会員が店頭の専用機から新商品サンプルを無料で受け取れる仕組みで、月約4回、延べ80ブランド以上のサンプリングを実施しています。
先着2万人にアプリ経由でセグメント配信され、受け取ったサンプルから実購買につながったかを分析し、メーカーへのフィードバックや広告メニュー改良にも活用されています。
◆サンプリングボックス「ロフボ」のイメージ
この事業は「EC単体での収益化が難しい」というロフトの課題に対する、新たな回答と言えます。ECで直接売るのではなく、ECで集めた顧客データを広告価値に転換するという発想は、同様の課題を抱える小売企業にとっても参考になるでしょう。
ロフトのEC戦略に関するよくある質問（FAQ）
最後に、ロフトのEC戦略についてよく寄せられる質問をまとめました。
Q. ロフトのEC化率は何%ですか？
ロフトのEC化率は約1%です。EC売上高は約13億円前後で、全社売上高1,215億円（2025年2月期）に占める割合は極めて小さいと言えます。
ただし、これはデジタル施策に消極的だからではありません。1品単価が約1,000円、文具なら400円という低単価商材では、配送コストで利益が消えてしまうという構造的な課題があります。ロフトはこの現実を踏まえ、ECを「売上を稼ぐ場」ではなく、アプリやコンテンツと連携した顧客接点として活用しています。
Q. ロフトネットストアの送料無料条件は？
宅配の場合は税抜5,000円以上で送料無料です。セブンイレブン受取を選択すれば金額に関係なく送料無料となります。
この利便性から、EC購入者の約7割がセブンイレブン受取を選択しています。全国約2万店のセブンイレブンで24時間受取・返品が可能なため、400円のボールペン1本でも気軽に注文できる点が支持されています。
Q. ロフトアプリのスタンプはどう貯まりますか？
税抜1,000円以上の購入で1日1個のスタンプが貯まります。店舗・ネットストアどちらの購入でも共通に貯まり、6個貯まると10%OFFクーポンが発行されます。
また、購買以外の行動でも「スコア」を貯められます。来店チェックイン（10スコア）、マイバッグ持参（50スコア）などで貯めたスコアは、1,000スコアでスタンプ1個に交換可能です。
なお、現行のスタンプ・スコア制度は2026年8月31日で終了し、新サービスへ移行予定です。新サービスの詳細は未発表ですが、LINEマイカードサービスも2026年2月28日で終了し、ロフトアプリへの集約が進められています。
まとめ｜低単価商材でも成立するデジタル戦略の形
ロフトのEC化率は約1%。業界平均の32.58%と比べれば大きく見劣りする数字です。しかし同社は、1,000万DLのアプリ、週2回更新のコンテンツ、カテゴリ別SNSなど、デジタル施策には積極的に投資しています。
EC化率が低い理由は明確です。それは、1品数百円〜千円台の雑貨では、配送コストで利益が消えてしまうということです。この現実から目を背けず、ロフトは「セブンイレブン受取」「スタンプ制度によるチャネル統合」「ロフト限定商品」など、低単価でも成立する仕組みを一つひとつ積み上げてきました。
EC化率の高さが成功の証とは限りません。自社の商材特性を見極め、デジタルで何を実現すべきかを考える。ロフトの事例は、その問いの立て方を示していると言えるでしょう。
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